¿Qué estrategias pueden aplicar las empresas para atraer clientes en tiempos de escasez?

La situación de la economía nacional, incluyendo la incertidumbre y golpe al bolsillo que genera el índice de inflación actual para los colombianos, algunas empresas pueden verse afectadas ante la baja demanda y la alteración en los comportamientos de los consumidores.

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Según el más reciente informe de la consultora de datos SINNETIC, la preocupación de los colombianos por el acelerado incremento en los precios de productos de la canasta familiar y otros viene en incremento, pasando de 34% para el primer trimestre de 2021, a 67% en lo que va corrido del 2022. En consecuencia, el comportamiento de los compradores ha cambiado dramáticamente.

Frente a dicho escenario, en donde cerca del 56% de los consumidores considera que sus finanzas tienen problemas y el 65% piensa que existe un déficit financiero en el país, las empresas deben buscar la forma de hacer que sus productos prevalezcan sobre el precio sin descuidar las necesidades del cliente.

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Basándose en estudios propios y en el escenario económico por la inflación del país, SINNETIC emitió cuatro consejos dirigidos a las empresas para enfrentar los retos de esta época:

Redescubrir al consumidor

La pandemia trajo consigo cambios en el comportamiento y la actitud de los compradores, por lo cual se hace indispensable que las marcas resuelvan necesidades y tensiones en el consumidor para resistir el impacto inflacionario global.

Esto es posible mediante la identificación de problemas relevantes, sin dejar de lado las necesidades y problemas del consumidor; el manejo de tensiones que reflejan las realidades inconscientes por las cuales el consumidor prefiere determinado producto; la implementación de estrategias de comunicación y el despliegue de canales, orientado a desarrollar ocasiones de consumo; la atención en las actividades estimulantes que pueden servir para generar contenido alrededor del producto y; por último, entendiendo la relación que existe entre los factores psicográficos y la respuesta del consumidor a factores como formatos de canal, presentaciones, promociones, contenidos.

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Comunicarse con la ejecución

Es necesario entender que el consumidor tendrá en mente otras cosas, más que el anuncio o el post en redes, pues solo el 23% de los consumidores recuerda el mensaje publicitario en ejecuciones de consumo masivo. Por esta razón, las empresas deben ser creativas para generar ideas de consumo.

Además, no solo es cuestión de creatividad, también es un tema de ingeniería, pues la data y otras tecnologías que resuelven necesidades rápidamente se han convertido en una herramienta fundamental. 

De otro lado, el manejo de promociones focalizadas, la planeación de la demanda y la flexibilidad del surtido, se convierten en mecanismos que facilitan la predicción de ofertas, la optimización de inventarios y el uso de modelos diferenciales para las marcas.

No obsesionarse con el share

En este punto, es importante no descuidar la participación de la empresa en el crecimiento del mercado, mediante un análisis aterrizado de la competencia, del presupuesto del consumidor y de las estrategias para prevalecer en el mundo de las ventas.

Usar la ciencia de datos para  balancear la relación precio/promoción

Lo recomendable es verificar que las promociones de la misma categoría y las alianzas tengan un rol dominante en esta reorganización del mercado. Además, es necesario pensar en promociones que eleven la sensibilidad del precio y que estén coordinadas con temporadas en las que no existan otras de mayor categoría compitiendo por la atención del consumidor.