Los errores culturales que podrían arruinar un negocio internacional
Cerrar un acuerdo comercial en el exterior exige más que ofrecer un excelente producto o precio competitivo.
Noticias RCN
06:51 p. m.
Cerrar un negocio con una empresa internacional no depende únicamente del precio, la calidad del producto o la eficiencia logística. Con frecuencia, las alianzas comerciales se complican o se enfrían por factores invisibles pero decisivos: la forma en que cada cultura concibe el tiempo, la comunicación, la jerarquía y la toma de decisiones.
En un contexto en el que Colombia continúa expandiendo sus relaciones comerciales en mercados globales, el desconocimiento de estas dinámicas puede traducirse en reuniones tensas, ofertas mal planteadas y desacuerdos sin causa aparente.
“Uno de los errores más frecuentes es llegar a una negociación internacional sin preparación suficiente sobre la cultura de la contraparte”, advierte Maria Carolina Moreno Salamanca, docente del programa de Negocios Internacionales de Areandina. De acuerdo con la especialista, esta falta de planificación no solo afecta el plano cultural, sino también aspectos operativos como el manejo de husos horarios, tiempos de tránsito, uso de los Incoterms y la lectura de variables macroeconómicas.
El error de asumir que el mercado internacional funciona igual al local
El error inicial de muchos empresarios es asumir que los negocios en el exterior se desarrollan con las mismas reglas que en el mercado nacional. Por eso, antes de presentar cualquier propuesta es prioritario investigar el comportamiento del mercado al que va dirigido, los niveles de formalidad requeridos y el tipo de relación que valora la otra parte.
En el entorno del comercio exterior, la improvisación suele resultar bastante costosa.
De igual forma, el manejo del tiempo representa el segundo gran obstáculo en las reuniones internacionales. La experta explica que existen culturas monocrónicas —donde el tiempo se concibe de forma lineal, puntual y estructurada— y culturas policrónicas, caracterizadas por una mayor flexibilidad y prioridad en las relaciones humanas.
En entornos anglosajones y del norte de Europa, caracterizados por ser monocrónicos, la puntualidad es sinónimo de respeto profesional. Retrasarse, alterar la agenda o tardar en responder un correo puede minar la confianza del comprador antes de discutir el contrato.
Comunicación directa o indirecta
Ajustar el estilo de comunicación es el tercer reto fundamental, pues mientras en ciertos países se valora la claridad frontal y directa, en otros la cortesía exige matizar las diferencias para no generar fricciones.
En el contexto colombiano, se tiende a un estilo poco directo, lo cual puede interpretarse de forma errónea en mercados donde se espera precisión técnica. Una respuesta ambigua o diplomática en exceso puede ser percibida por la contraparte como falta de preparación, evasión o inseguridad comercial.
Guía práctica antes de exportar
Para asegurar una negociación fluida, todo equipo comercial debe resolver estas cinco preguntas antes de enviar su oferta:
- ¿Cómo se concibe el tiempo en esa cultura?
- ¿De qué manera se expresan los desacuerdos?
- ¿Quién tiene la última palabra en la toma de decisiones?
- ¿Qué nivel de formalidad exige la relación comercial?
- ¿Qué variables económicas y logísticas pueden alterar la negociación?
Adicionalmente, se deben alinear desde el primer momento los horarios comerciales, calendarios festivos locales, términos de entrega e Incoterms. Garantizar propuestas realistas y alineadas con el mercado evitará que las puertas del comercio internacional se cierren antes de comenzar.
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